2018-09-26

autor:  Adam Jarczyński

 

Bardzo łatwo. Czasem odnoszę wrażenie, że prezenty wręczamy w pracy od niechcenia, bo jest sezon prezentowy i coś trzeba przynieść, bo wszyscy dają. Albo traktujemy je zbyt frywolnie – dosłownie i w przenośni, całkowicie nie zastanawiając się nad konsekwencjami. A przecież dobrze dobrany prezent ma wielką moc!

DLACZEGO POPEŁNIAMY GAFĘ?

Już na samym początku myślenia o prezencie, o ile poważnie traktujemy część budżetu marketingowego, bądź sprzedażowego, warto uświadomić sobie, że prezent na przykład dla bliskiego przyjaciela, czy członka rodziny, to całkiem inna para kaloszy niż prezent, który wręczamy naszym partnerom biznesowym, pracownikom, bądź klientom. Niby oczywiste.

Innymi słowy, mówimy o tej części prezentowej strategii (tak, strategii - prezenty, budżety i oczekiwane rezultaty wymagają określenia konkretnych ram oraz wytycznych) bez której obdarowani, po otrzymaniu nieprzemyślanego podarku, zamiast doświadczyć pozytywnych wrażeń z nami, naszą marką, czy organizacją mogą poczuć zażenowanie, dyskomfort, a w najlepszym wypadku nie pomyślą nic i wrzucą prezent w odmęty swoich szuflad. Pytanie, czy stać nas na to? Już lepiej nic nie kupować.

PRYWATNIE VS. ZAWODOWO

Prywatnie z reguły znamy gust, oczekiwania, ale też naszą historię prezentową, czyli co wręczaliśmy przez ostatnie 10 lat i co wręczali pozostali członkowie rodziny, bądź przyjaciele.

Mimo to, przed kolejnymi świętami, czy urodzinami stajemy czasem przed ścianą, bo nie wiemy już co kupić – przecież nie skarpety, po raz dziesiąty… Ostatecznie decydujemy się na coś, co w naszym mniemaniu sprawi przyjemność obdarowywanemu, ale zdarza się, że i wtedy najzwyczajniej w świecie nie trafiamy. Aha i to jest ta „łatwiejsza sytuacja”. Przejdźmy do trudniejszej, do życia zawodowego.

W pracy, o ile znamy nasze koleżanki i kolegów, przetrwaliśmy wspólne „śledziki” i jubileusze, to wiemy co nieco o gustach, a i tak będzie trudno dogodzić każdemu. Ale jeżeli jesteśmy w nowym środowisku zawodowym, bądź pozyskujemy kolejnych nowych klientów, musimy uważać albo po prostu właściwie się przygotować do sezonu prezentowego, a okazji w ciągu roku jest sporo – nie tylko święta, czy urodziny (UWAGA– nie każdy klient lubi, gdy na gruncie zawodowym wchodzimy w tę, w sumie, intymną sferę).

Prezenty w biznesie wręcza się m.in. przy okazji drzwi otwartych, wprowadzania nowych produktów, podsumowania relacji, w ramach motywacji, czy podziękowania.

ZA DROGO

W zeszłym roku za pośrednictwem Instytutu Badawczego Danae, Polska Akademia Protokołu i Etykiety spytała osoby aktywne zawodowo jakich prezentów nie powinno się wręczać na święta*. Odpowiedzi były zróżnicowane, ale częstym wskazaniem było to, by prezent nie był zbyt drogi, bo powoduje dyskomfort u osoby obdarowanej – szczególnie gdy myślimy o relacji my-klienci. Wszyscy znamy zasadę wzajemności opisaną m.in. przez profesora Caldiniego, ale jak widać nie każdy czuje się dobrze z prezentem zbyt wartościowym, za który czuje, że musi się odwdzięczyć, bo tak działa ta zasada. Poza tym możemy się spotkać z organizacjami, firmami, gdzie nie przyjmuje się prezentów albo tylko do określonej kwoty – warto sprawdzić zawczasu.

ZBYT BLISKO

Kolejnym ciekawym wskazaniem (w badaniu Polskiej Akademii Protokołu i Etykiety) była garderoba, która wprawdzie może pełnić funkcje reklamową, ale nie chodziło w tym wypadku o kurtkę, czy czapkę, a o bieliznę i wspomniane już skarpetki czy kapcie. Dodatkowo, kilka osób w badaniu wspomniało o perfumach. To są prezenty, które savoir-vivre kategoryzuje jako dwuznaczne, bliskie ciału, a więc niewskazane w relacjach zawodowych, bo wywołujące skojarzenia, których nie powinno być na profesjonalnym gruncie zawodowym. To kolejna dość istotna różnica w doborze prezentu w ujęciu „życie prywatne vs. Zawodowe”. Aha, odzież patriotyczna to też nienajlepszy pomysł i nie ma znaczenia, kto kogo lubi, czy jakie wartości wyznaje. Po prostu nie.

NIETRWALE

Prezent, który jest podróbką, szybko się psuje, albo który wykonano z lichej jakości materiałów, czy podzespołów nie będzie pełnił długo swojej roli, a więc krótko będzie przypominał o nas, o naszej marce, czy organizacji. Co więcej, ktoś zawsze może pomyśleć, że wybraliśmy coś tandetnego i tak właśnie kategoryzujemy naszą biznesową znajomość, a tego słowa chyba nikt nie lubi.

EKSCENTRYCZNIE

Kreatywność jest w cenie, ale zbyt ekscentryczny, bądź niezrozumiały w odbiorze prezent to też ślepa uliczka. Mam znajomego, który robi pyszne ogórki z chili i czasem dzieli się nimi z klientami. Pewnego razu przyniósł wielki słoik na spotkanie, postawił na stole i wprowadził w stan konsternacji osoby, przed którymi miał dokonać prezentacji.

Prezentacja jakoś się dalej nie kleiła. Uważajmy – to, że lubimy Monty Pythona, nie znaczy, że inni będą się śmiali z tych samych dowcipów.

BILBORDOWO

Identyfikacja graficzna to istotny element komunikacji marki, ale nie każdy prezent musi mieć wielkie logo, logotyp czy sygnet na swojej powierzchni. To nie bilbord, który mają zobaczyć wszyscy przechodzący obok nas na ścieżce w górach – przynajmniej nie w odbiorze obdarowanych. Właściciele firm bardzo lubią swoje logo, brand managerowie cieszą się, jeżeli ich znaki pojawią się w przestrzeni klientów, ale czy klienci to lubią? Niekoniecznie aż tak duże jak sam prezent.

Przyjęło się, że im bardziej elegancki ma być prezent, tym dyskretniejsze powinny być grafiki identyfikujące markę. Nie chodzi o to, by z nich kompletnie rezygnować, szczególnie przy okazji gadżetów reklamowych, ale jeżeli mowa o prezencie, powściągliwość jest w cenie.

Oczywiście, jak zwykle są wyjątki, czyli marki, które bazują w swojej komunikacji na  wielkich znakach graficznych. Pytanie tylko czy my jesteśmy taką marką i czy klient, któremu wręczamy prezent będzie chciał go eksponować, tak jak my zwykliśmy to robić?

Poza tym, nie tylko samym logo marka żyje, podpowiem że w Całościowej Identyfikacji i Wizualizacji, jeżeli jest przygotowana profesjonalnie, ważną rolę odgrywają kolory.

 PROCENTOWO

Stereotypowo można powiedzieć, że zaskakująco dla naszej szerokości geograficznej, Polacy nie oczekują wódki pod choinkę. Ale jeżeli wspomnieli o niej we wcześniej przytaczanym badaniu rynku, to znaczy, że wręczamy sobie ten mocny alkohol. Temat alkoholu, to zagadnienie na oddzielny artykuł, bo choć alkohol jest popularny, może być bardzo ciekawym i miłym prezentem i przecież nie samą wódką Polka i Polak żyją, to jest prezentem bardzo delikatnym i nie dla każdego.

 PRZETERMINOWANIE

Nie chodzi tu o dżem z sycylijskich pomarańczy, który jeszcze gdy nadawaliśmy kurierem był przydatny do spożycia, a po otworzeniu klient ma tylko jeden dzień na konsumpcję. Bardziej chodzi tu o gafę związaną z czasem dostarczenia podarunku. Ważne, by nie był po czasie.

PODSUMOWUJĄC – prezent to istotny element naszej komunikacji biznesowej. Od nas zależy jak go wykorzystamy. Przede wszystkim nie powinniśmy podchodzić do tematu mechanicznie albo – o zgrozo – na ostatnią chwilę, co niestety się zdarza. Wtedy mamy mało czasu na wybór czegoś dopasowanego i stosownego i często kończymy na czymś bardzo pospolitym lub niskiej jakości.

Strategia prezentowa ograniczy gafy i będzie skuteczniejsza, jeżeli odpowiemy sobie na konkretne pytania – dlaczego wręczam? kto powinien otrzymać ten prezent? Ważna będzie identyfikacja grup docelowych, które mogą być bardzo duże np. 1000 najaktywniejszych klientów lub bardzo małe - 5 nowych dostawców. Jaki mam budżet? Jaką funkcję ma spełnić prezent? Czy są jakiekolwiek obostrzenia? Jaka jest moja, albo marki relacja z obdarowywanymi? Kiedy najlepiej wręczyć?

W trakcie jednej z konferencji na temat prezentów, w których w zeszłym roku uczestniczyłem jako jeden z dwóch prelegentów, rozmawiałem z wieloma menedżerkami i menedżerami z dużych firm i jedna refleksja zapadał mi mocno w pamięć: „wie Pan, my to w większości raczej wiemy, o czym Pan mówił, ale zapominamy, przez co prezenty, które ostatecznie są wybierane są kompletnie nietrafione”.

 

 

*Instytut Danae (ogólnopolska, reprezentatywna próba menedżerska, listopad 2017)